Tras haber desarrollado varias startups en España, hace unos años Inma Cañada decidió dar el paso y saltar a Perú para poner en marcha una incubadora de proyectos atraída por las ventajas que el país ofrece a los emprendedores: un mercado mucho más virgen que el Español y sobre todo mucho menos regulado para empezar nuevos negocios. Fruto de esta iniciativa surgió en el año 2012 Cinepaya, que en apenas cuatro años se ha convertido en el portal de cine por excelencia en Latinoamérica, facturando más de diez millones anuales, y que día a día no deja de expandirse por el resto del mundo. Con motivo de su desembarco en España, me reúno con ella para conocer más sobre su modelo de negocio.

¿Cuál es el origen de Cinepapaya?

En origen, nuestra intención era desarrollar una especie de Netflix para Latinoamérica. En ese momento Netflix todavía no estaba en la región así que nosotros empezamos a trabajar en este nuevo proyecto de VOD en el año 2011, y llegamos realmente a empezar a desarrollarlo, pero de repente un día nos levantamos y vimos en el periódico en grandes titulares «Netflix lanza su servicio en Perú en septiembre» y plof ! Es cierto que era un negocio que tenía una barrera de entrada muy grande, que es la solvencia económica que necesitas para alcanzar grandes acuerdos con las majors y las distribuidoras, pero bueno ahí andábamos y habíamos hecho grandes avances hasta la fecha. Pero competir con Netflix la verdad es que se nos hacía prácticamente imposible con nuestras limitaciones y decidimos virar rápidamente.

Nosotros justamente en ese momento habíamos lanzado una plataforma en paralelo, que era Cinepapaya, pensando en atraer tráfico de cara al lanzamiento del otro proyecto. Y vimos que empezaba a subir orgánicamente en tráfico porque era la única plataforma que tenía toda la información de cartelera a nivel nacional en Perú, con los horarios realmente fiables y actualizados constantemente. Esto nos empezó a dar tráfico y pronto nos hizo pensar, ok, tenemos la información de las carteleras y tenemos la relación con los exhibidores, y ellos a su vez no están vendiendo online, vamos a desarrollar una aplicación para la venta de entradas. Y ahí, en el año 2012, fue cuando empezó de verdad Cinepapaya.

A partir de ahí ¿Cómo fueron los primeros pasos de Cinepapaya?

Bueno, a partir de ahí empezamos a participar en concursos para startups a nivel de Latinoamérica y a tratar de levantar fondos. Por suerte entramos en Wayra, fuimos miembros de la primera generación, y esto supuso mucho para nosotros, sobre todo al poder contar con ese sello de calidad que nos permitió llamar y abrir muchas otras puertas. Más tarde ganamos Startup Chile y fuimos finalistas de Intel Challenge y en The Next Web, y eso un poco nos puso en el mapa a nivel de Latinoamérica.

Nosotros siempre pensamos iniciar operaciones en Perú, Colombia y Chile simplemente porque cuando emprendes en un mercado como el peruano en seguida tienes que mirar hacia afuera para ver cómo amplias ese mercado, y naturalmente lo primero era pensar en la región andina, y luego nos fuimos cada vez volviendo más ambiciosos sobre todo cuando vimos que podíamos ser competitivos.

A fin de cuentas ofrecemos un producto de calidad, que responde no ya a los estándares de calidad a nivel local o regional sino netamente global. Esto nos ha permitido crecer y a día de hoy estamos en 27 países con contenido. 24 en Latinoamérica y además España, Portugal, Nigeria, Sudáfrica, Malasia, y desde hace apenas unos días también en Dubai.

¿Cómo os ha acogido la industria?

Nos está recibiendo muy bien la industria por una razón: esta industria no es una industria tecnológica. Su negocio es la exhibición en sí, pero todos tienen una necesidad de venta online porque es la tendencia del consumo. Cada vez el usuario consume más a través de aplicaciones, a través de sus teléfonos móviles, a través de sus ordenadores, por tanto es una necesidad para todos los cines.

El tema es que detrás de la venta online hay mucha más tecnología detrás de lo que a primera vista parece. Y para estas empresas su core business no es la tecnología. Su core business es la exhibición, incluso para las grandes cadenas, y no acaban de entender bien la tecnología. Nosotros somos la solución para todas estas cadenas de cine y pequeños exhibidores. Por eso les ofrecemos dos servicios. Por un lado nuestra plataforma, que funciona como un agregador, y por otro lado, si lo prefieren, una aplicación de marca blanca que ellos pueden implantar en sus propias plataformas si no quieren estar en un espacio común donde también están sus competidores.

De lo contrario, ¿Qué otra opción tienen las cadenas? Lanzarse a desarrollar su propia tecnología, o mejor dicho tercerizar el desarrollo de esta tecnología, con el elevado coste que esto supone. A fin de cuentas, pagan por hacer un recorrido que nosotros ya hemos hecho, pero además con una gran diferencia, y es el inconveniente de que en poco tiempo esa tecnología estará obsoleta y ya no estará al día ni en diseño ni en nuevas funcionalidades. Por el contrario, nosotros actualizamos continuamente, prácticamente todas las semanas lanzamos alguna actualización, por lo que nuestros clientes siempre tienen una aplicación actualizada con la última tecnología.

Imagino además que otro activo importante de Cinepapaya es la información detallada que tenéis sobre los usuarios de vuestra plataforma.

Nosotros seguimos todo lo que hace el usuario. Sabemos qué revisa, qué compra, qué le gusta… Tenemos muchísima información del usuario, primero por el contenido que consumen y segundo por sus hábitos de consumo (qué cine visitan, a qué horarios, etc.) de forma que podemos impactar con acciones de marketing a estos usuarios de una manera mucho más concreta. Por lo tanto la tasa de efectividad es muy superior. Y toda esta información también lo ponemos al servicio de nuestros clientes, cines y distribuidoras, a la hora de publicitarse con nosotros. De forma que la oferta de Cinepapaya se convierte en una oferta yo creo que imbatible.

¿Cuáles son vuestros principales competidores?

Ahora mismo en Latinoamérica no tenemos competidores. A nivel mundial si hay otros players. Por ejemplo «Fandango» inventó el negocio y está muy bien posicionado en EEUU. Sin embargo ya estamos conversando con ellos, porque el negocio del cine está creciendo en los mercados emergentes pero está estancado en EEUU. Hace unos años el 70% del revenue de las distribuidoras venía de EEUU y el 30% de fuera, pero ahora esto se ha invertido.

Están mirando otros mercados, están mirando hacia afuera, y no te digo que en algún momento no puedan venir, pero a día de hoy en la región nosotros estamos bastante bien posicionados y somos líderes. Y luego en otros países, hay competidores pero el mercado está muy atomizado, hay uno o dos players locales, como podría ser el caso de España. Y es ahí donde creemos que podemos llegar con una solución muy buena a nivel tecnológico.

En estos años ¿Cuál ha sido el principal reto al que os habéis tenido que enfrentar?

Mira, más allá del levantamiento del capital, el principal reto es vivir pensando en algo 24 horas al día. Un emprendedor no desconecta y eso es un poco difícil a veces. Pero vamos, principalmente el principal reto es levantar fondos, buscar recursos para poder seguir creciendo al ritmo que podemos hacerlo y mantener esa velocidad de crecimiento. Por contrario, la principal satisfacción es el haber crecido tanto en tan poco tiempo. Nosotros empezamos en el año 2012 y a día de hoy ya estamos en 27 países con contenido y en 5 países con ventas, y tenemos una proyección de crecimiento brutal. Y la verdad es que es una gran satisfacción ver lo que hemos logrado en tan poco tiempo.

¿Por qué diferencias países con contenido y países con ventas? ¿A qué te refieres?

Nosotros cuando entramos en un mercado nuevo entramos siempre primero con contenido hasta que tenemos una masa crítica importante de seguidores. Nos resulta mucho más fácil ir a un cine y decirles «¿sabes qué? nosotros tenemos medio millón de usuarios y 100 mil visitas al día en esta página web, y toda esta gente busca cine y consume cine. Te ofrecemos una ventana nueva de ventas». Es un argumento mucho más sólido que decir, vamos a entrar en el país directamente a vender. Es verdad que ahora si podemos hacerlo, pero porque ahora ya tenemos un nombre y podemos ir a una cadena y decirles «nosotros vamos a entrar en la región, vamos a ser un player importante, te ofrecemos todo esto». Pero hasta ahora hemos ido construyendo nombre, hemos ido construyendo una reputación y bueno, esa era la manera de entrar, esa era la estrategia de entrada.

¿Qué estructura tenéis ahora mismo?

Cinepapaya ahora mismo lo forma un equipo de más de 60 personas. Tenemos una oficina en Colombia, vamos abrir oficina en Argentina y el resto estamos en Perú. Por otro lado tenemos personas que generan contenido local en otros países que se dedican a generar contenido local.

Sin duda el departamento de contenido es vital en nuestro proyecto, junto al departamento de desarrollo. Pero en realidad todas las funciones son importantísimas. Otra de las áreas importantes es atención al cliente que tiene una responsabilidad muy importante, porque parte de nuestro éxito está en la obsesión que tenemos con la excelencia de la experiencia del usuario. Hacemos todo lo posible para que esa experiencia sea diez tanto para los usuarios finales como para los cines. Y trabajamos en ello 24/7.

Acabáis de aterrizar en España…

Si, este año vamos a hacer un ingreso fuerte en España, estamos conversando con diferentes actores, y vamos a ampliar bastantes nuestras operaciones allí. Por parte de las distribuidoras hay mucho interés de que entremos en España porque creen que podemos aportar mucho a la experiencia de ir al cine, y a ellos lo que les interesa es mejorar esa experiencia para subir las taquillas. En ese sentido hemos recibido muy bien feedback y mucho interés para que entremos en España, creemos que hay una oportunidad, asique vamos a ir como siempre pisando fuerte.

Hablemos de la parte económica ¿En qué se basa vuestro plan de negocios?

Este negocio tiene tres patas. Una es el porcentaje que nosotros le cobramos al usuario que ronda más o menos del 5 al 7%, que es un markup que se le pone por encima del ticket y que se cobra directamente al usuario. Otra es la parte de publicidad. Nosotros ofrecemos plataformas donde precisamente las distribuidoras pueden hacer campañas de sus películas pero además a nivel regional porque nosotros tenemos presencia a nivel regional. Más allá de nosotros, hay pocas o ninguna opción a nivel regional para hacer campañas de lanzamientos de nuevas películas. Y luego hay una tercera pata que pasa por paquetes de entradas, productos como gift cards, todo alrededor de la venta de entradas de cine.

Hemos empezado por la primera, que es la comisión pura y dura, y ahora tenemos ya un tráfico suficiente como para ser atractivos y poner en marcha la pata de advertising, y de hecho ya estamos llegando a acuerdos con algunas distribuidoras y empresas de consumo masivo. Para las primeras somos la plataforma ideal para campañas regionales porque nuestro público busca cine y consume cine. Para las segundas tenemos un nivel de conocimiento del usuario que permite una segmentación según perfiles, que garantiza el impacto al público deseado. Aunque en verdad en nuestras apps no queremos hacer publicidad masiva, cuidamos mucho la experiencia de usuario, y tenemos restringidas mucho las categorías. Solo estamos haciendo campañas para promocionar películas o cosas directamente relacionadas al cine que puedan interesarles a nuestros consumidores. No queremos que sea una aplicación de publicidad. Ese no es nuestro objetivo. Nuestro objetivo es vender cine, y tener una aplicación que sea de «descubrimiento del mundo del cine» para el usuario. Además se vienen nuevas actualizaciones del app que la van a hacer más social, que la van a enriquecer en cuanto a contenido, y queremos cuidar mucho la experiencia del usuario y no desvirtuarla.

Por cierto, desde vuestra experiencia ¿cómo es el público peruano?

Respecto a los espectadores peruanos hay muchas contradicciones. Una de ellas es que son muy sensibles al precio, se nota mucho cuando hay promociones, el día del espectador, etc, pero por otro lado aprecian un buen servicio y están dispuestos a pagarlo. De ahí el tema de nuestra comisión. Si reciben un buen servicio, si la experiencia es excelente, también están dispuestos a pagar por esa excelencia. En Cinepapaya tenemos la suerte de que cada año nos visita un equipo de estudiantes de postgrado de Harvard para que hagan un caso de estudio, y una de las conclusiones a las que han llegado es que si podemos añadir más y mejor experiencia de usuario, por ejemplo que compres las palomitas y te las lleven directamente a la sala sin tu moverte, puedes empezar a subir ese porcentaje y la gente lo paga contento. Me refiero, siempre que haya un beneficio de calidad asociado al servicio están dispuestos a pagarlo.

Por otro lado, vemos que el espectador peruano tiene ganas de consumir producto peruano. Lo hemos visto con «Asu Mare» y «Asu Mare 2» que ha reventado la taquilla. Está clarísimo que la gente está orgullosa de sus productos, y tiene ganas de apoyarlos con su consumo. Y fuera de eso sabemos que la taquilla en general depende completamente de los estrenos. Es decir, yo puedo regalar una entrada pero si es una película mala o que no está en candelera, aunque me la regalen no voy a ir. Por otro lado, el peruano está súper acostumbrado al cine comercial de Hollywood. Más allá de eso, llegan otras películas y duran solo una semana en cartelera. La cercanía del país con EEUU se nota mucho e influye en muchos aspectos del consumo, incluido el cine.

Por último, ¿todavía nos da miedo pagar servicios online?

Es indudable que las cifras van mejorando. El eCommerce crece todos los años y seguirá creciendo porque es lo natural. Pero la barrera todavía existe. El miedo a poner una tarjeta de crédito en una web o en una app todavía está ahí y es algo con lo que nosotros luchamos todos los días con comunicación y con unos sistemas súper seguros. Pero ahora mismo ya tenemos la ventaja de ser conocidos y eso es un sello de garantía que ayuda a romper ese temor. Sin embargo hay que seguir trabajando en esto y hay que seguir ayudando a la gente a confiar sobre todo en nuestra marca, que es sobre lo que nosotros podemos responder, y eso básicamente se hace con comunicación.